კონსალტინგში არსებული გამოწვევები და სამომავლო პერსპექტივები

ბიზნესლიდერთა ფედერაციის წევრი - საკონსულტაციო კომპანია SavvY პანდემიის მიუხედავად საერთაშორისო ბაზარებზე გაფართოებას გეგმავს. SavvY წარმოადგენს ბიზნესპროცესების აუთსორსინგის სექტორს. ეს არის ქართული ბიზნესსივრცისთვის მეტ-ნაკლებად ახალი მიმართულება, რადგან ადგილობრივი საკონსულტაციო კომპანიები მაქსიმუმ 15-20 წლის არიან, რაც იმას ნიშნავს, რომ თავად დარგი ახალგაზრდაა ქვეყანაში. საკონსულტაციო სფეროს გამოწვევებისა და შესაძლებლობების შესახებ ვრცელ და საინტერესო ინტერვიუს გთავაზობთ SavvY -ის მმართველ პარტნიორთან, მარიამ ქოიავასთან!


როგორია საკონსულტაციო კომპანია SavvY-ის მიმდინარე გამოწვევები პანდემიის პირობებში და როგორ უმკლავდებით მათ?


ჩვენი კომპანია აქტიურად ოპერირებს ბაზარზე და უნდა აღინიშნოს, რომ ეს 5 წელი ძალიან წარმატებული იყო. ჩვენი მომსახურებები საკმაოდ განსხვავებულია იმ თვალსაზრისით, რომ ჩვენ არ ვთავაზობთ პარტნიორებს რუტინულ სერვისებს, რაშიც იგულისხმება, მაგალითად - აუდიტი, საგადასახადო, საბუღალტრო აუთსორსინგი - და, ვემუშავებით იმ მიმართულებებითა და კონკრეტული სერვისებით, რომლებიც საბოლოო ჯამში, აუცილებლად უნდა ზრდიდეს კომპანიის ღირებულებას, მომგებიანობას, ეფექტიანობას და ა.შ. ანუ, ჩვენს მომსახურებას კომპანიისთვის მოაქვს ძალიან დიდი დამატებითი სარგებელი. რატომ ვუსვამ ამას ხაზს?! ასეთი ორგანიზაციული წყობა, განსხვავებით სტანდარტული, რუტინული მომსახურებისა, გამოწვევებით სავსეა და ამასთანავე, ძალიან საინტერესოა, რადგან პროექტები ერთმანეთზე უფრო კომპლექსური გხვდება; ვფიქრობთ, რომ ჩვენი ბაზარზე პოზიციონირება, ერთ-ერთი საუკეთესო შესაძლებლობაა ჩვენი კლიენტებისთვის და პარტნიორი ორგანიზაციებისთვის, რადგან კონცენტრირებულები ვართ ჩვენს ძირითად მიმართულებებზე და მაღალკვალიფიციურ მომსახურებას ვთავზობთ მათ იმ სეგმენტში, სადაც გჯერა, რომ ძალიან კარგი შედეგების მოტანა შეგვიძლია მათთვის!

ჩვენს კომპანიას ძალიან კარგი 2019 წელი ჰქონდა, როგორც შემოსავლებისა და საკადრო რესურსის გაზრდის, ასევე ბიზნესის გეოგრაფიული დივერსიფიკაციის კუთხითაც და პირველი ნაბიჯები გადავდგით უცხოეთში გარკვეული სერვისების მიწოდებასთან დაკავშირებით. 2020 წლის პირველი პერიოდი ჩვენთვისაც საკმაოდ დიდი შოკი იყო იმ კუთხით, რომ არ ველოდით ასეთ მწვავე შედეგებს; თებერვლის ბოლოსაც კი, ჯერ კიდევ გვეგონა, რომ ეს ვითარება ჩვენ ასე მწვავედ და ხანგრძლივად არ შეგვეხებოდა.


თუმცა, განსხვავება საკონსულტაციო ბიზნესსა და ზოგადად, ინდუსტრიას შორის არის ის, რომ კონსულტანტებს შეუძლიათ სწრაფი ადაპტაცია; ეს არის უნარი, რომელიც ჩვენი პროფესიის განუყოფელი ნაწილია, სხვაგვარად ქონსალთინგში წარმატებული ვერ იქნები.


აქედან გამომდინარე, მარტის დასაწყისში მივიღეთ გადაწყვეტილება, არ დავლოდებოდით იმას, თუ რამდენ ხანს გაგრძელდებოდა პანდემია და მოვახდინეთ სრული ადაპტაცია იმ გარემოსთან, რაც ქვეყანაში დღეს არის; ადაპტაცია 2 კვირაში გავიარეთ. ასევე, ჩავუშვით ჩვენი CSR პროექტები, მაგალითად, Support Business-ის პლატფორმა, რომელიც დღესაც აქტიურია და მისი მიზანი იყო დავხმარებოდით განსაკუთრებით SME (მცირე და საშუალო ბიზნესკომპანიებს), იმ პერიოდში მათ დღის წესრიგში არსებული საკითხების გადაჭრაში, და ძალიან კარგი იყო ის, რომ ეს პროექტი მხოლოდ ჩვენი კომპანიის მასშტაბს გაცდა და შევძელით და ჩავრთეთ ძალიან ბევრი წამყვანი კონსულტანტი, რომლებიც შესაძლოა, თუნდაც კონკურენტ კომპანიაში იყოს დასაქმებული, თუმცა, გვგონია, რომ ასეთ დროს კონკურენციაზე ფიქრი არ არის სწორი და მართებულია კოლაბორაცია. ამიტომ, Support Business-მა გვაჩვენა, თუ როგორ შეიძლებოდა საკონსულტაციო ბიზნესი გაერთიანებულიყო ერთი მიზნისათვის, რაღაც ღირებული შეგვექმნა ჩვენი ქვეყნის ეკონომიკისთვის. ძალიან ბევრი საკონსულტაციო მომსახურება განვახორციელეთ ამ პროექტის ფარგლებში. ერთ პროექტს გამოვყოფ კიდეც, ეს იყო „დამბალ ხაჭო“. ჩვენ ისეთი ძლიერი მესიჯის და ავთენტურობის შეგრძნება გაგვიჩნდა ამ ბიზნესთან დაკავშირებით, რომ ამ ინიციატივაში ჩართულ პარტნიოებთან ერთად სრულიად უსასყიდლოდ ვაჩუქეთ ძალიან მაგარი ვებგვერდი, რომელის ნახვაც უკვე ყველას შეუძლია.


პანდემიამ ჩვენ ძალიან კარგი ადაპტაციის უნარი გამოგვივლინა, გააერთიანა გუნდი; ამის ხაზგასმა მსურს, რადგან SavvY ყოველთვის იყო შეკრული გუნდი, თუმცა, პანდემიამ ეს კიდევ უფრო მძაფრად გამოავლინა. მიუხედავად იმისა, რომ ყველა დისტანციურად ვმუშაობდით რამდენიმე თვის განმავლობაში, ამდენი იდეა, ცვლილების ინიციატივა, ალბათ აქამდე გუნდისგან არ გვქონია და ეს, ერთ-ერთი ყველაზე გამორჩეული რამ არის, რაც შექმნილმა ვითარებამ პირადად ჩვენი კომპანიისთვის გააკეთა და, თავისთავად, სერვისების კუთხითაც, რადგან ჩვენი ყველა მომსახურება დამოკიდებულია პროექტებზე, ჩვენ გადავხედეთ სერვისებს და მოვახდინეთ მათი კორექტირება, შექმნილი ეკონომიკური ფონიდან გამომდინარე.


მიუხედავად იმისა, რომ 5 წელია არსებობთ, თქვენი კომპანიის გავლენა საკმაოდ მაღალია საკონსულტაციო ბიზნესზე და გარკვეულ სტანდარტს ქმნით ამ მიმართულებით. ამიტომ, თქვენი სწრაფი ადაპტაცია ახალ რეალობასთან და მოწოდება კოლაბორაციისაკენ, შეიძლება გარკვეულწილად ჩაითვალოს მაგალითად. როგორ ფიქრობთ, ის ახალი თამაშის წესები, რომელიც პანდემიამ შემოიტანა ამ ბიზნესში მისი დასრულების შემდეგ, შეიცვლება ეს სფერო პოსტპანდემიურ გარემოში?


დიახ, ცალსახად შეიცვლება. მოდით ვიტყვი, რომ, სამწუხაროდ, საქართველოში მაინც გვაკლია თანამედროვე მეთოდების გამოყენება ბიზნესის მართვის კუთხით; არ აქვს მნიშვნელობა ეს საკონსულტაციო მიმართულებაა, თუ სხვა ნებისმიერი, ამ თვალსაზრისით, საკმაოდ დიდი სიცარიელე გვაქვს. არ ვგულისხმობ ერთეულ, დიდ კომპანიებს, რომლებიც, მაგალითად, ლონდონის საფონდო ბირჟაზე არიან წარდგენილები, მათთან ეს ყველაფერი გარკვეულწილად შეესაბამება იმ დონეს, როგორც მიღებულია ჩვენი დასავლური კოლეგების შემთხვევაში.


ამის დანაკლისი ნამდვილად გვაქვს, თუნდაც, მაგალითად, კონკურენცია vs. კოლაბორაცია თვალსაზრისით. მე მჯერა კოლაბორაციის იმიტომ, რომ თუ გვსურს საკონსულტაციო მიმართულების განვითარება ჩვენს ქვეყანაში და ამ მომსახურების სხვა ქვეყნებში გატანა, ერთადერთი შესაძლებლობა არის ექსპერტიზის გაერთიანება.


რაც შეეხება ამ სფეროს ბედს, უნდა შევხედოთ, თუ რა ხდება განვითარებულ ბაზრებზე, რადგან ეს ტენდენცია შემდგომ, უფრო დროში გაწელილი გადმოდის ჩვენთან. ტენდენცია არის ისეთი, რომ თავისთავად 2020 წელს ყველა კომპანიას ექნება კლება კონსალთინგის ჭრილში და ბაზრის დიდ წილს დაკარგავენ როგორც მსხვილი, ისე დარგობრივ ექსპერტული-საკონსულტაციო კომპანიები. თუმცა, აქაც საინტერესო პროგნოზი გვაქვს: 2021 წლიდან წესით იქნება დიდი ზრდა საკონსულტაციო სერვისების მოთხოვნის კუთხით.


რა განაპირობებს ამ ზრდას? საკონსულტაციო მომსახურება კომპანიას ესაჭიროება არა მხოლოდ მაშინ, როდესაც იზრდება, ან ვითარდება, არამედ, პირიქით, ვიტყოდი, რომ უფრო მეტად, კრიტიკულად მნიშვნელოვანია, გარკვეული სირთულეების პერიოდში, და სჭირდება საკუთარი სტრატეგიის შეცვლა და კონკრეტული, სწრაფი ნაბიჯების გადადგმა იმისათვის, რომ სწორ რელსებზე დადგეს და ჰქონდეს სწრაფი გადაწყვეტილებების შესაძლებლობა. მაგალითად, თუ მე როგორც ერთ, X კომპანიას საკუთარი ძალებითაც შემიძლია ამის მიღწევა, მაგრამ სადღაც 4 თვეში; მაგრამ, კრიზისულ ვითარებაში ეს 4 თვე არ გაქვს, ამ მცირე დროში უნდა მიიღო სწრაფი გადაწყვეტილებები, რომლებიც საკმაოდ თამამი და კრიტიკულიც შეიძლება იყოს. აქედან გამომდინარე, პირადად მე, ვფიქრობ, რომ 2021 წელი იქნება ძალიან კარგი წელი, მათ შორის, ჩვენი სექტორისთვისაც, განსაკუთრებით მეორე ნახევრიდან, რადგან წესით ამ დროიდან, სწრაფი აღმავლობის პერიოდი უნდა დაიწყოს.



დღევანდელ რეალობაში, თუ არის მოთხოვნა თქვენს მომსახურებებზე? ამ ფინანსური კრიზისის დროს, რამდენად აქვთ კომპანიების ხელმძღვანელებს გააზრებული გადაწყვეტილება, რომ თქვენი ჩართულობა მათთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია?


ვიტყვი, რომ ჩვენ, ალბათ არასდროს გვქონია მომსახურების გაყიდვების პრობლემა, მათ შორის, არც კრიზისის დროს, რადგან, პირობითად, ერთი კვირა შეიძლება ფიქრობდე, როგორ განახორციელო გარდაქმნა, მაგრამ მერე უკვე ხვდები, როგორ უნდა მიუდგე შენს მომხმარებელს. ეს არის ძალიან კარგი იმიტომ, რომ დღეს, ჩვენი გუნდის ვერცერთი წევრი, დარწმუნებული ვარ, ვერ გრძნობს, თუ როგორი კრიზისია გარეთ, რადგან ჩვენ დღე და ღამე საქმეში აქტიურად ვართ ჩართულები. თუმცა, იყო დატვირთული დღეს, ეს საკმაოდ რთულად მიღწევადია ორი ფაქტორიდან გამომდინარე: ერთია, ჩვენი შიდა მდგომარეობა, რომელიც ყოველთვის არის დაკავშირებული არსებულ პოლიტიკურ ვითარებასთან, მთელ საარჩევნო წელს აქვს გავლენა საკონსულტაციო ბიზნესზე; ხოლო, მეორე არის - COVID-19. შესაბამისად, ეს ორი ფაქტორი ერთად ძალიან რთულია იმიტომ, რომ ჩვენ ბევრ სექტორს ვემსახურებით, როგორიცაა ჯანდაცვა, სტუმარ-მასპინძლობა, წარმოება, აგრო და სხვადასხვა, და ეს ფაქტორები დიდი გაურკვევლობის ელემენტს ბადებს ბიზნესში და, როდესაც ბიზნესი არის გაურკვევლობაში, ის ცდილობს დანახარჯები მინიმუმამდე შეამციროს. თუმცა, ამ კუთხით კარგია, რომ ჩვენ ახლა არ დაგვიწყია საქმიანობა, არ ვართ ახალბედა, მიუხედავად იმისა, რომ 5 წელი, ეს ჯერ კიდევ ძალიან პატარა ასაკია, მაგრამ კლიენტების კრიტიკული მასა და კონტაქტები უკვე დაგროვებული გვაქვს, networking-ი აქტიურად გვაქვს განვითარებული; ასევე, ამ პერიოდში მეიმედება ისეთი ასოციაციების, როგორიცაა „ქალები მომავლისათვის“, რადგან ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია და ჩვენს სფეროში სწორედ კონტაქტები არის მთავარი. პანდემიამ გააკეთა ის, რომ, პრაქტიკულად მთელი წელი ამ კონტაქტების გარეშეა და დიდი აქცენტი გადადის B2B შეხვედრებზე; სწორედ აქ, ასოციაციებს შეუძლიათ სათანადო წარდგენით ბიზნესისთვის ძალიან დიდი ღირებულების მოტანა.



როგორია თქვენი კომპანიის სამომავლო გეგმები?


რაც შეეხება მომავალს, აქ მკაფიოდ გამოხატული გეგმა გვაქვს როგორც ადგილობრივ ბაზარზე განვითარების, ისე მისი დივერსიფიკაციის კუთხითაც. რაც შეეხება ადგილობრივს, დღეისათვის კომპანიაში გვაქვს 4 მიმართულება და ჩვენი თითოეული სერვისი ამ მიმართულებებში ხვდება. ეს არის ეფექტიანობა, დაფინანსების მოპოვება, ინოვაციები და კვლევა. არ ვაპირებთ ახალი სერვისების დამატებას და ალბათ შეამჩნევდით - მე, პირიქით, ვარ სპეციალიზაციის მომხრე, რომ არ შეიძლება ყველა სერვისი და სექტორი გესმოდეს. ეს შეუძლია McKinsey-ის, რომელიც 100 წელზე მეტია არსებობს. შესაბამისად, არ შეიძლება თქვა, რომ ყველაფერი მესმის, ამიტომ ვაპირებთ ამ მიმართულების შენარჩუნებას; არ ვგეგმავთ და მე ვერ ვხედავ SavvY-ს, როგორც ძალიან დიდ ორგანიზაციას, ამასაც დავამატებდი. ეს ყოველთვის უნდა იყოს ე.წ. ბუტიკ საკონსულტაციო კომპანია, რომლის მიზანიც არის პროექტის ხარისხი, შინაარსი და არა რაოდენობა. ეს ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანია და გვსურს შევინარჩუნოთ. მაგრამ, ასევე, იყო ბუტიკური არ ნიშნავს და არ ვგულისხმობთ, რომ არ შეიძლება გყავდეს 200, 300, 500, 1000 ნახევარგანაკვეთიანი კონსულტანტი. ჩვენი ორგანიზაციული კულტურაც გვსურს იყოს ერთი ოჯახის განცდით; ჩვენ ძალიან ვავითარებთ ამ ღირებულებებს, რომ SavvY არ არის სამსახური და ყოველთვის აღვნიშნავთ, რომ ჩვენ კომპანიისთვის არ ვმუშაობთ და ეს ყველაფერი არის ჩვენი, და, თავისთავად, ეს ყველაფერი კომუნიცირებულია ჩვენს საკადრო პოლიტიკაში, ასევე ანაზღაურების, სამოტივაციო სქემებში და ასე შემდეგ.


ვგეგმავთ, ამ კონცენტრირებული სერვისებით მაქსიმალურად გავაჯეროთ ბაზარი საქართველოში და პარალელურად, ვაპირებთ უცხოურ ბაზრებზე გასვლას, თუმცა, ვაკვირდებით პანდემიას, რადგან წელს ამ მიმართულებით აღარც გადავდგით ნაბიჯები, გამომდინარე იქიდან, რომ ფაქტობრივად აზრი არ ჰქონდა. პირველ მიზნად არჩეული გვაქვს დიდი ბრიტანეთი და ამას რამდენიმე მიზეზი აქვს; ერთ-ერთი პირველი არის ის, რომ SavvY-ის მთელი, ძირეული კომპეტენცია ფინანსები, სტრატეგია და ინოვაციებია, რომელთა ცენტრი, მსოფლიოში მეორე ადგილას მოთხოვნით, ნიუ იორკის შემდგომ, არის ლონდონი. ეს ბაზარი ვერ შეედრება ჩვენს მასშტაბს. მეორე არის ის, რომ ჩვენ გვაქვს ის ადამიანური რესურსი, რომელმაც ამ მოთხოვნის რაღაც მცირედი ნაწილის დაკმაყოფილებაში შეიძლება მიიღოს მონაწილეობა, რადგან ჩვენ ვასაქმებთ საერთაშორისო აღიარების სერტიფიკატების მქონე პროფესიონალებს და ეს სერტიფიკატები იქ გასაგები, ნათელი და ღირებულია. მესამე, არის ის, რომ ჩვენ შეგვიძლია უფრო კონკურენტულ ფასად შევთავაზოთ ჩვენი მომსახურება საქართველოდან და მიზანია, რომ თბილისში ბაზირებულებმა გუნდმა დისტანციურად, ჩვენი CRM-ის და სხვა სისტემების მეშვეობით, შევთავაზოთ რამდენიმე საკონსულტაციო სერვისი დიდ ბრიტანეტში; მხოლოდ რამდენიმე იმიტომ, რომ ყველა სერვისი დისტანციურად კარგად ვერ მუშაობს. და ბოლო ორი ბანალური მიზეზი არის უცხო ენების ცოდნა და დროის განსხვავება ქვეყნებს შორის ადეკვატურია. ამასთანავე, დიდი ბრიტანეთი მკვეთრად ინტერნაციონალურია, განსაკუთრებით ფინანსების სფეროში. დიდი ბრიტანეთის ბაზარზე გასვლასთან დაკავშირებით, პირველი სურვილი ჯერ კიდევ ორი წლის გამოვხატეთ, თუმცა ამას, ძალიან ახლობელი ადამიანებისგანაც სკეპტიკური დამოკიდებულება მოჰყვა, თავად ამ ბაზრის სიდიდისა და მაღალი კონკურენციიდან გამომდინარე. თუმცა, მე ყოველთვის დარწმუნებული ვიყავი ამ გადაწყვეტილების სისწორეში. სხვათა შორის, როდესაც 2019 წელს გვქონდა დაზვერვითი, ე.წ. „სკაუტ ტური“ და ვხვდებოდი სხვადასხვა კომპანიას, მათ წარმომადგენლებს საკმაოდ გაუკვირდათ ქართველების ეს სკეპტიციზმი. სამწუხაროდ, იმიტომ რომ, ევროპას მაინც გარკვეულწილად მოწყვეტილები, ამასთანავე, პატარა და ცოტა სტერეოტიპებში მოქცეული ერი ვართ, შეუძლებელი გვგონია ბევრი რამ, რაც სავსებით რეალური და შესაძლებელია, და ხშირად შეიძლება არ ვუწყობთ იმ ადამიანების წახალისებას ხელს, რომელთაც ასეთი „გიჟური“ იდეების განხორციელების მიზნები აქვთ.


დიდი ბრიტანეთის ბაზარზე გასვლის მცდელობა, ჩვენთვის არის ძალიან დიდი გამოცდილების მომცემი „კონტროლირებადი ექსპერიმენტი“, რომლის შედეგებზეც მომავალში უფრო დარწმუნებით შევძლებ საუბარს.


ინტერვიუ: თამარ გურგენიძე